2009年是公司三年發展規劃的重要一年，在新醫改的新形勢下，面對高目標的壓力，為了更好的幫助業務人員看清形勢，提升專業化的醫院營銷技巧，公司于2009年5月5日、6日組織一線銷售人員進行了為期兩天的專題培訓。
此次培訓采用了顧問式的講解模式，在認清新醫改形勢的前提下，結合受訓人員的真實工作案例實戰講解，系統解析，逐步練習。培訓現場氣氛高漲，討論熱烈，學員在積極的思考和學習中受益匪淺。
通過此次培訓，使公司一線的銷售人員們認清了形勢，增強了信心，明確了專業化營銷的發展方向和重要意義，學會了醫院營銷數據管理工具的使用方法，為今后工作的科學開展提供了依據。
培訓結束后，參訓員工普遍反應良好，對自己今后的工作有了全新的規劃。
附：培訓感想
醫院專業化培訓感想
兩天的培訓很快結束了，耳邊似乎還留有劉洋老師的回音。醫藥行業在新的形勢下對我們提出了新的要求，新的醫改對我們也提出了更高的要求。作為一線的醫藥代表，我們此時接受此類專業的培訓對我們每一個人來講都是及時雨。
做醫藥代表近十年，回想起醫院工作的步驟及思路，對比劉洋老師的系統培訓，最大的感受之一就是平日工作中遇到的困惑在這次培訓中得到了一定的答案。雖然平時的工作是做了很多的努力，但缺少一定的專業指導和對市場的剖析。此次培訓的另一個收獲就是針對醫院的競爭品種所做的細分市場潛力分析，這樣就會個人針對自己所做醫院及品種分別做系統分析。相信我們大家汲取了老師培訓的心得后，按照其流程做會在以后的工作中有很大的起色的。
我們目前所做的藥品銷售，是市場經濟條件下所特有的銷售模式。醫藥代表是制藥企業與醫生、患者之間溝通的橋梁，是有關醫藥科學信息的傳遞者。醫藥代表作為制藥企業的骨干力量，承擔著發現并滿足醫生藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務。這個工作充滿艱辛與挑戰，要求醫藥代表具備極強的獨立工作能力，堅強的意志以及樂觀積極的態度。我個人總結的一個公式為：辛勤+汗水＋ 方法 ＋專注=成功，以上的各要素缺一不可。勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。
醫院專業化營銷模式是制藥企業普遍采用的市場驅動型模式。其特點是通過運用市場策略，通過醫藥代表的專業拜訪，確立產品在醫生心目中的市場定位，通過市場學理論與銷售策略結合的方法，深入發掘市場潛力，實現藥品持續增長的銷售目環。我們平時的工作重點主要圍繞幾個方面。其一是醫生的工作環境。舉個例子，我們大多是是負責銷售高血壓藥物的，我們的潛在客戶是某醫院心內科的某醫生，那我們就必須了解：這位醫生經常接受哪些公司銷售代表的拜訪？他對這些銷售代表中的哪些人熱情，哪些人冷淡？為什么？醫生治療高血壓的方法是受到哪些人和哪些原則的影響？是他所在科室的主任還是該市高血壓協會主席，抑或是過去讀過的教科書？醫生平時喜歡閱讀專業書籍嗎？他熱衷于參加各公司舉辦的學術研討會嗎？了解到醫生的工作、生活環境對我們業務員來說非常重要，這些信息能幫助我們正確評估在引導醫生選擇自己推薦的品種時所面臨的挑戰。因為即使醫生想選擇我們業務員的產品，一定也會事先參考自己“老師”對該品種的評價，還會注意過去關系較好的銷售代表對此的反應。其二是醫生的觀念，即醫生內心對疾病治療以及藥物差異性的看法。我們銷售人員就需要了解關于該醫生的這些信息：他是否認為對高血壓藥物的治療副作用無關緊要，因為有些在幾天后就會慢慢減輕；他個人對其他的降壓藥如何評價？他又是使用哪些指標來進行評價的？如安全性、療效、起效時間、病人依從性等。只有清楚了解了醫生本人對這些問題的看法，我們銷售人員才能判斷應該怎樣與他溝通。產品的定位企業銷售的品種究竟要怎樣取得促銷優勢？這就需要企業在充分了解市場上的競爭品種以及醫生對各品種的評價和處方行為后確定，并制定出贏得競爭優勢的產品定位。同樣，對于上面提到的醫生來說，我們銷售人員一定要清楚地知道：目前，他處方每一類藥物的名稱（化學名、商品名）和各自的數量；某個品種針對不同高血壓輕重程度的處方量；他是否根據不同情況的處方不同藥。通過了解這些內容，銷售人員將能夠清楚地知道目前的競爭狀況和面臨的機會。通過專業地分析和研究，他或許還會找到產品的銷售點并以此為突破口進行推廣工作。 確定產品定位還要關注醫生心目中的理想產品，了解醫生的愿望。作為產品的策劃人員，與醫生溝通時，要經常向對方請教這樣的問題：在您心目中，怎樣的高血壓藥物符合您的理想要求？相關的指標是什么？您在治療高血壓方面最關注的問題是什么？假如有一種理想的治療高血壓的藥物出現的話，您希望該藥物是怎樣的？了解到這些信息后，相關人員在制定有針對性的推廣材料時，就會有的放矢，而不會介紹一些醫生不感興趣的內容了。
市場呼喚專業化的醫藥代表。新醫改將會促使大量名不副實的醫藥代表失去存在空間，同時也使變味的‘醫藥代表’向他的真正意義回歸。醫藥代表是一個崇高的職業，既要悟守作為醫藥學知識傳播者的醫藥學職業道德，也要遵守藥品銷售的市場道德，同時還要不斷創造銷售佳績實現自身的市場價值。相信我們每一個人的努力都會換來黃海更美好的明天?。z東大區 蔣永慧）
身未動，心已遠
剛得知五一節后有整整兩天的公司培訓時，心里多少有些不情愿，腦海里頓時浮現出以往公司培訓時全體員工整整齊齊坐在大會議室里昏昏欲睡的場景。直到培訓的前一天，綜合辦的同志號召大家把大廳里的排列整齊的桌椅擺放成一組一組的時候，心里難以抑制的升起一絲對第二天培訓的期待：莫非培訓的時候會用到小組討論？那就不再是單調的“獨角戲”似的培訓模式了，那應該還挺有趣……
接下來兩天的培訓果然沒有讓我失望，新的觀念，新的方式，從頭到尾的深深地吸引了我,原來醫藥代表是可以這樣做的。聽課的時候我一直覺得很慚愧，不斷地譴責自己：這幾年的工作條理性太差了！譴責之余忍不住偷偷的打量我的同事們，看大家都是一副如饑似渴的表情，以從未見過的熱情昂首聽課，一臉的虔誠。遂稍感心安，看來，需要慚愧的人不只我一個。
在培訓的過程中，每當聽到沒有聽說過的方法與工具時，我就經不住開始模擬，如果我在拜訪某某客戶的時候使用這種方法，如果我使用了這樣的分析工具之后再拜訪這家客戶，假設我做的還比較到位的話……我忍不住心潮澎湃，開始暢想我廣闊的市場前景，順帶暢想我美好的未來。正所謂身未動而心已遠，我躍躍欲試，恨不得馬上將培訓的成果加以應用。
正如培訓課程快要結束的時候劉洋老師說的那樣，這次的培訓課程對于我們來說可能稍微深了一點，可是有利于我們建立大局觀。不管這次培訓的內容能不能立即用于實戰中，我相信，我們每個人都覺得獲益匪淺。（山東大區 錢晨）
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